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農信風采
 

秋高氣爽豐收日 微貸營銷正當時

來源:省聯社發展研究部 作者:湖北宜城農商銀行 陳翔 發布時間: 2019年10月25日

轉眼間,又到了“露凝干片玉,菊散一叢金”的秋天了。一分耕耘,一分收獲,在經歷了春天的“耕耘”,夏天的“鋤育”,我由去年秋天轉崗客戶經理時營銷微貸的“零基礎”,成長為一個擁有個人微貸65戶1036萬元,現有余額723萬元的微貸營銷“小達人”。一年的歷練,讓我可以更加從容地面對微貸拓展中的困難與失敗,也讓我更加有信心完成好今后的工作。

學海無涯,唯勤是岸

2018年10月,我自愿從綜合柜員轉崗客戶經理,開始了我和微貸的“第一次握手”。那時的我,什么都不懂,上崗第一天,我看著同事們忙忙碌碌的身影干著急。行長將行里編印的兩本厚厚的微貸產品資料交給我,讓我一個產品一個產品地學,一份一份資料地看。除了書面的學習,我還積極參加市行組織的微貸產品培訓會,學會了系統操作,交叉驗證,怎樣查看企業報表等基礎的微貸技能;還通過實地的走訪和接觸學習對客戶進行甄別;在與客戶的交流中做個有心人,對他行的產品進行了解和分析,緊緊抓住客戶的需求點來營銷,在不斷摸索中前進。

俗話說:好記憶不如亂筆頭。為熟練高效地為客戶推介適合的產品,我先后對各類微貸產品的應用范圍、授信周期、利率定價、還款方式、準入群體等項目進行表格制作,通過縱向和橫向的對比記憶來區分,全力做到心中有“書”,心中有“數”,真正將微貸產品“弄懂”、“學會”、“吃透”。

察勢者智,馭勢者贏

學習的目的是為了在實踐中“一展拳腳”。要想精準營銷,事半功倍,就必須順勢而行,善于抓住行業需求和變化,以客戶的資金需求為導向,對同行業的客戶群體開展集群式營銷。作為一名扎根農區的基層客戶經理,在“春雨潤如酥”的播種季,我深入對接走訪,向農戶宣傳營銷“農e貸”、“親情貸”,為客戶提供資金用于種子、化肥、農機購買。上半年,為32戶農戶提供春耕備耕資金226萬元。秋陽杲杲,碩果豐收時,及時對接農產品收購商,為商戶提供“商e貸”、“經營微貸”等產品,方便客戶籌備資金,用于農產品收購,成功營銷經營性微貸17戶309萬元。今年7月以來,抓住非洲豬瘟大面積爆發,家禽、牛羊肉等其他肉類產品價格提升,相應養殖行業將會需要更多的資金投入用于擴大規模的契機,我對轄區內養殖客戶進行重點走訪和宣傳,成功營銷養殖戶貸款19戶,累計金額126萬。

臨淵慕魚,不如退而結網

對于像我這樣新上崗的客戶經理,在營銷微貸初期,由于資源儲備不足,常常面臨不知從何入手的窘境。我時常羨慕我的同事,為什么他們會有這么多的客戶來找他們貸款,后來,在一次次地深耕走訪后,我堅信面對面的溝通交流是發掘貸款需求和迅速打開局面的“法寶”。張開嘴,邁開腿,主動出擊,我通過走訪確定營銷對象,了解客戶的資金運轉情況,結合微貸產品進行針對性營銷。與存量貸款客戶保持緊密的聯系,了解其上下游客戶經營、結算情況,擴大營銷拓展面。今年以來,我在老客戶馮氏農資的轉介下,營銷5位糧食種植大戶發放微貸60萬元;通過誠信石料廠的宣傳,3位貨車司機更換新車時主動來我行申請微貸20余萬;在陽光超市的幫助下,成功與2位生鮮供應商取得聯系,成功發放微貸30萬元。

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